Aquí hay una verdad contradictoria en la industria de la belleza: aumentar los precios a menudo aumenta las ventas. Si bien esto parece desafiar la economía básica, la psicología de la compra de productos de belleza está impulsada únicamente por el valor percibido, la aspiración y la autoestima. Comprender la psicología de los precios es una de las habilidades de mayor influencia que puede desarrollar un fundador de belleza.

Por qué los precios premium funcionan en el ámbito de la belleza. Los productos de belleza no son compras de mercancías: son compras de identidad. Cuando un consumidor compra un suero de $48 en lugar de uno de $12, no solo está comprando ingredientes: está comprando la historia, la experiencia y la identidad que conlleva el uso de un producto premium. Esta es la razón por la que el segmento de la belleza de prestigio supera constantemente al mercado de masas.

El efecto anclaje. Los consumidores no evalúan los precios en el vacío: los comparan. Si su suero héroe cuesta $45 y el de su competidor cuesta $38, la diferencia de $7 apenas se registra. Pero si introduces una versión 'de lujo' de $75 junto con la estándar de $45, la opción de $45 de repente parece una oferta inteligente. Esto es un anclaje y las marcas de belleza inteligentes lo utilizan deliberadamente.

El poder de los precios finales. En belleza, los precios que terminan en 0 o 5 ($40, $45, $50) superan a los precios que terminan en 9 ($39, $49). ¿Por qué? Los precios que terminan en 9 indican "descuento" o "oferta", lo que funciona para el mercado masivo pero socava el posicionamiento premium. Los números redondos transmiten calidad y confianza.

La psicología del paquete. Ofrecer un paquete de rutina (limpiador + suero + humectante) con un ligero descuento sobre el precio individual hace dos cosas: aumenta el valor promedio de los pedidos y hace que los precios de los productos individuales parezcan más justificados. Si el paquete cuesta $110 y contiene tres productos, cada producto cuesta ~$37, independientemente de lo que costarían individualmente.

Precios basados en el costo adicional versus precios basados en el valor. La mayoría de los nuevos fundadores de productos de belleza cometen el error de aplicar el precio de costo más precio: "Hacerlo me cuesta $8, así que lo venderé por $24 (3x margen de beneficio)". La fijación de precios basada en el valor plantea una pregunta diferente: "¿Cuánto pagaría felizmente mi cliente objetivo por este producto, dada la experiencia de marca que estoy creando?" La respuesta casi siempre es superior al margen de beneficio 3x.

Marco práctico de fijación de precios. Calcule su costo de envío (COGS + envío + embalaje). Establezca su precio mayorista entre 4 y 5 veces el costo final. Establezca su precio minorista entre 2 y 2,5 veces el precio mayorista. Compare con competidores en su nivel de posicionamiento. Realice ajustes en función de la propuesta de valor única de su marca.

Las marcas que exigen precios superiores no son necesariamente las que tienen las mejores fórmulas: son las que crean la experiencia de marca más convincente. Invierta en la historia de su marca, la calidad del embalaje y la experiencia del cliente, y su poder de fijación de precios se obtendrá de forma natural.